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對(duì)于鋼貿(mào)行業(yè)來說，新形勢(shì)帶來了新挑戰(zhàn)，迫使鋼鐵流通業(yè)重新洗牌。新形勢(shì)背景下的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式將轉(zhuǎn)向依靠轉(zhuǎn)型升級(jí)、生產(chǎn)率提升的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)方式。

      因此，在這個(gè)前提下，轉(zhuǎn)型創(chuàng)新已經(jīng)成為鋼貿(mào)商謀生存的必由之路。當(dāng)前，鋼貿(mào)企業(yè)正以轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新的方式最大限度地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)鋼貿(mào)企業(yè)的抗跌能力。近年來，著手轉(zhuǎn)型之路的鋼貿(mào)商逐年增多，方式也愈發(fā)多樣化。這實(shí)則是鋼貿(mào)商應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)的自我揚(yáng)棄，同樣，也是“新常態(tài)”給鋼貿(mào)商帶來的機(jī)遇。

      立足本行業(yè)，做精老本行

      說到鋼貿(mào)商的轉(zhuǎn)型不外乎兩條路。一是立足本行業(yè)調(diào)整升級(jí)，二是涉足其他行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

      立足本行業(yè)調(diào)整升級(jí)是在原有模式的基礎(chǔ)上開展業(yè)務(wù)上的多元化、專業(yè)化，將老本行做精做強(qiáng)。

      首先，對(duì)于鋼貿(mào)商而言，最重要的是要改變傳統(tǒng)的低吸高拋盈利模式，升級(jí)為在終端用戶增值服務(wù)中取得效益。在這種情況下，鋼貿(mào)商的競(jìng)爭(zhēng)從同質(zhì)化轉(zhuǎn)向差異化，競(jìng)爭(zhēng)力差的鋼貿(mào)商將被淘汰。

      比如大部分傳統(tǒng)鋼貿(mào)商開始注重綜合效益的提升，過去在市場(chǎng)形勢(shì)好的時(shí)候，許多鋼貿(mào)商考慮將企業(yè)做大，而在現(xiàn)如今的新形勢(shì)下，越來越多的鋼貿(mào)商嘗試將業(yè)務(wù)往專業(yè)化方向發(fā)展。例如某些鋼貿(mào)商由中間商轉(zhuǎn)而做下游，為終端供貨；有些鋼貿(mào)商則不斷引進(jìn)稀有品種，滿足客戶的定制需求。

上海蓋群貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張東勇考慮的是如何把為客戶服務(wù)工作做得更好一些。通過細(xì)致入微的售前、售中和售后服務(wù)，讓客戶感到自己的利益被商家所重視，從而鞏固銷售渠道。時(shí)下，得渠道即得市場(chǎng)，這就是貿(mào)易企業(yè)的盈利點(diǎn)。

      無獨(dú)有偶，一些鋼貿(mào)公司提出為客戶“無損耗”供貨的經(jīng)營(yíng)理念和銷售方式。上海有家鋼貿(mào)公司主要經(jīng)營(yíng)各類型鋼和板材，他們發(fā)現(xiàn)終端用戶在鋼材使用中的浪費(fèi)現(xiàn)象比較普遍，其型鋼的利用率為80%～90%。原來是客戶在采購時(shí)，型鋼的規(guī)格、尺寸比實(shí)際需要的要長(zhǎng)一些，寬一些，實(shí)際應(yīng)用時(shí)，鋼材沒有充分利用。該鋼貿(mào)公司了解用戶的使用情況后，在銷售之前提供型鋼加工、配送方案，得到用戶認(rèn)可后，該公司鋼材利用率明顯提高，基本做到“無損耗”，一個(gè)工程項(xiàng)目就為用戶節(jié)約資金幾十萬元。

      其次，鋼貿(mào)商要加大與整條鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈融合的力度，提升價(jià)值鏈，提高自身的盈利能力。一些鋼貿(mào)商在新形勢(shì)的倒逼下，衍生出了從加工服務(wù)到物流配送的深度服務(wù)，完成向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

      有家鋼貿(mào)公司的老總提出以寬容的心態(tài)，與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和大型貿(mào)易公司合作，抱團(tuán)取暖，共渡難關(guān)。在新形勢(shì)下的鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不是單個(gè)貿(mào)易商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。這就需要有合作的精神，要與其他團(tuán)隊(duì)合作，與鋼廠合作，與大型鋼貿(mào)商合作，與同行合作，走合作共贏之路。

目前，不少鋼貿(mào)商都注重與上游的鋼鐵企業(yè)建立合同關(guān)系，而與下游企業(yè)的合作較為松散，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的合作并不牢固。因此，一些鋼貿(mào)企業(yè)老總提出與下游終端用鋼行業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，構(gòu)筑供應(yīng)鏈。上海有家鋼貿(mào)公司與機(jī)械制造企業(yè)建立全方面的戰(zhàn)略合作關(guān)系，該機(jī)械制造企業(yè)承接的訂單合同，所用鋼材全部由這家鋼貿(mào)公司提供。鋼材價(jià)格“兩頭鎖定”，這樣與下游終端用戶的新型供應(yīng)鏈關(guān)系，將單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作雙贏關(guān)系，使產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈成為價(jià)值鏈，從而大大提升了鋼貿(mào)企業(yè)的盈利能力。

      再其次，鋼貿(mào)商要對(duì)“觸電”和“觸金”有所準(zhǔn)備，充分利用。

      新形勢(shì)下，鋼鐵流通業(yè)態(tài)的變革大勢(shì)所趨，電子交易、期貨現(xiàn)貨交易結(jié)合也將成為一個(gè)常態(tài)，對(duì)傳統(tǒng)的流通業(yè)態(tài)帶來沖擊。在這種情況下，眾多鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和銷售模式，將現(xiàn)貨與電子交易、期貨交易結(jié)合起來，進(jìn)行套期保值，從而鎖定利潤(rùn)，規(guī)避價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)涉及鋼鐵的電子交易平臺(tái)已增至150余家，其中近兩年內(nèi)新建的平臺(tái)數(shù)量超過40%。在鋼鐵業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)愈發(fā)困難的今天，傳統(tǒng)鋼貿(mào)商著手轉(zhuǎn)型做電商便是一種在“新常態(tài)”下的創(chuàng)新發(fā)展的方式。一些已經(jīng)“觸電”的鋼貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)者談到，對(duì)于資金的使用而言，期貨和電商平臺(tái)具有“杠桿作用”，從長(zhǎng)期來看，期貨市場(chǎng)與現(xiàn)貨市場(chǎng)的行情趨于一致。那么，鋼材經(jīng)營(yíng)者在現(xiàn)貨市場(chǎng)上購買鋼材的同時(shí)，可以在期貨市場(chǎng)上賣出期貨合約。待合適的價(jià)位，在現(xiàn)貨市場(chǎng)上賣出鋼材，同時(shí)在期貨市場(chǎng)上平倉出場(chǎng)。由此，既滿足了現(xiàn)貨產(chǎn)品的要求，又規(guī)避鋼價(jià)下跌帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

跳出產(chǎn)業(yè)周期，涉足多元發(fā)展

      在整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈都處于低谷的背景下，另有一批鋼貿(mào)商選擇跳出產(chǎn)業(yè)周期，涉足其他行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，增加自身競(jìng)爭(zhēng)力。
      據(jù)筆者了解，眾多鋼貿(mào)商的名片上除了印有鋼貿(mào)本行的業(yè)務(wù)外，還涉及其他行業(yè)。鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)開發(fā)、出口貿(mào)易、股權(quán)投資、家具市場(chǎng)、典當(dāng)行的不占少數(shù)，近來還有些企業(yè)做起打印機(jī)芯片、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口等看似與鋼鐵本行毫不相關(guān)的貿(mào)易，轉(zhuǎn)型力度之大不禁讓人嘆為觀止。鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型至其他行業(yè)不僅豐富了自身的經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式，也為企業(yè)在融資和資金調(diào)動(dòng)方面增加了選擇。

      此外，涉足境外投資的現(xiàn)象也是鋼貿(mào)商應(yīng)對(duì)之策的典型表現(xiàn)。當(dāng)下，國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)趨于飽和，部分鋼貿(mào)商大膽創(chuàng)新將生意擴(kuò)展到其他國(guó)家，不僅開拓了海外市場(chǎng)，而且也增加了自身新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。